あなたは、
営業活動で、
余計なことを話し過ぎていないだろうか?

今回は、
余計なことを話過ぎないことの重要性について、
話をしていこうと思う。

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営業マンは話をしないほうがいい

あなたの営業のイメージは、
悩んだりする顧客に対して、
営業マンのスーパートークで、
客に商品を欲しがらせ、
最終的にはあなたの魅力で商品を買わすような、
イメージを持っているかもしれないが、
そのイメージは間違いである。

実際のリアルな営業活動は、
たくさんの顧客にあたり、
その中で、
商品に関心がある客を探し、
そのうちの何人かが、
商品を買ってくれるというものである。

つまり、
商品に関心がある人は、
最初から関心があり、
商品に関心がない人は、
最初から関心がない。

いかにあなたがスーパートークを持っていようが、
商品に関心がない客は、
本当に関心がないのである。

営業マンというのは、
もともと話をするのが好きだったり、
自分のトークに自信を持っている人が多いからなのかなんなのかわからないが、
話したがる人が多いように思う。

聞かれてもいないことをしゃべったり、
無駄に会話が長くなったり。

しかしながら、
基本的に営業マンに会話は必要無い。

いや、
正確に言えば、
客が気になることだけを、
答えるだけでいい。

手っ取り早く

営業マンも、
ボランティアではないので、
商品に関心がある人にだけ、
時間を使うべきだろう。

もっとも手っ取り早い方法は、
早い段階で、
テストクロージングをすることである。

客とある程度コミュニケーションが取れたり、
少しは商品に関心がありそうだなと思えば、
思い切ってクロージングをしてみるべきである。

もしあなたがクロージングをすれば、
(クロージングは例えば、
問題なければお申込みしていただいてもよろしいでしょうか、的な。)
もし客にまだ購入意思がないのであれば、
必ずアウト(買わない理由)が返ってくる。

例えば、
他の商品と迷っているとか、
料金が高いから、
とか、
まあそんな理由。

そういう理由に対して、
客がやらない理由を一個ずつ潰していく。

例えば、
ほかの商品と迷っているならば、
どの商品と迷っているか聞き、
迷っている商品と自社商品の比較をあなたがしてあげて、
再度クロージングする。

料金が高いのであれば、
ギリギリまで値段を下げてあげる、
などであるが、
そのようにテスクロを繰り返し、
客の買わない理由を一個一個潰してあげて、
成約に近づけていくことが大事なのである。

話すことは重要ではない

ハッキリ言ってしまえば、
営業マンが何も話さなくても、
客が購入してくれるならば、
何も話す必要はない。

ただ、
その商品が高かったりすればするほど、
客は必ず疑問に思うことがあったりするので、
その疑問に対して、
不安を解消できるようなことを答えてあげることが重要なのである。

仮にその商品にとって重要なことでも、
客が関心がないのであれば、
あなたからわざわざ話す必要はない。
(法律的に言わないといけないことだったりは言わないといけないが。)

終わりに

文章にすると伝えるのが難しくなるが、
とにかく客が聞いてもいないのに、
わざわざ不利になるような情報を、
こちらから話す必要はないということである。

いろんなことを話せば話すほど、
客は混乱し、
理解できなくなり、
理解できなくなれば決断できなくなる。

客が商品を買わない理由を聞き、
その疑問を解消してあげるような話をする。

それを何度も繰り返し、
客の疑問がなくなったときに、
成約につながる。

あなたが何も話さなくても、
客が購入する気満々であれば、
ぶっちゃけ何の話もする必要はなく、
ただ契約書を出し、
契約書に客にサインをさせるだけでいいのである。

とにかく、
客が聞いてもいないのに、
余計なことを話す必要は一切ない