非常に重要なことではあるが、
なぜか話をしていなかったので話をしていこうと思う。

商品やサービスに対して
興味が薄い人間に対しては時間を使わないことは重要である。

今回は、
そのことについて、
話をしていこうと思う。

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結局成約にならない

というのもその理由として、
そもそも商品やサービスに対して
興味や関心が薄い人間は、
どれだけあなたが時間をかけて商品やサービスの説明をしたところで
最終的に成約にならないことが圧倒的に多いからである。

あなたが営業で取り扱う商材で考えてもらってもいいが、
例えばあなたが高級車を取り扱うディーラーだったとする。

そしてお店にお客さんが入ってきたとして、
こういう質問をしたとする。

「何かお探しの車種というのはございますでしょうか?」

もしこの段階で客が、

「あぁ、実はAという車種が気になって見に来たんだが。」

と答えるなら、
私ならば客をまずは席に案内し、
飲み物などを自由に選ばし、
そして多少の世間話などをしながら、
Aという車種の説明をするだろう。
(そもそももしあなたとその客が顔見知りでは無く新規客の場合、
あなたにそこまで話をする客は少ないと思うが。
(通常客は営業マンにセールスをかけられることを嫌うため、
自分の本音をそれもあまり知らないような人物に対して話さないことが多い。)
あなたの会社で扱う車や、
またあなたのお店で実際に購入した経験などがある場合は別。
また相手とあなたとの距離感によっては、
いきなり席に案内させるのではなく、
(いきなり席に案内されれば客側は営業をかけられるのかも、
と強く警戒する可能性が高いため)
まずは立ち話なので世間話などを挟んでから、
客を席に誘導するというのもある。
このあたりは客とあなたとの距離感による。)

例えばこの客は、
かなりの見込み客であり、
実際に車種まで検討しているのだから、
少なくとも購入する可能性がそれなりにある客と言えるだろう。
(もし購入する意思がないのであれば、
そもそも車種の名前を答えることが出来ないだろう。)

では逆に、
こう答える客がいるならばどうだろう。

「何かお探しの車種というのはございますでしょうか?」

「いや、ちょっと気になってふらっと立ち寄っただけだ。」

そもそも高級車を扱う店にふらっと立ち寄るかは謎ではあるが、
(こう答える場合はそもそも営業マンから営業をされるのがイヤで、
実は気になる車種はあるが、
あまりしゃべりたくないのでこう答えている場合も大いにある。
ただしウソをつく客は私は個人的には契約を取りたいと思わないので、
客側からウソをつかれたことが分かった段階で、
私ならその客を切る可能性はあるが。)
このように返答するならば、
相手がウソをついていない限りは、
少なくとも今日や明日には高級車を購入することは少なそうなので、
私ならあまり真剣に時間を使おうとはしないだろう。
(アンケートなどに答えさせ、
その人物に対してアプローチ出来る材料(住所や電話番号など)を入手するくらいか。)

このように、
例えば外車の話をすれば、
少なくとも全員お店に自分の足で来ているので、
最低限の興味や関心はあるだろうが、
人によってどの程度興味があるのか、
どの程度欲しいと思っているのか、
ということに差があるということである。

更に具体例

更に具体的を話をすると、
私がこの客に時間を使いたいと思う返答は例えば、

「何かお探しの車種というのはございますでしょうか?」

「〇〇という車種を検討しているんだけど、あの車種って〇〇(他社の同じような価格帯の車)と比べてどうなの?」

「車種までは決まってないんだけどそろそろ車検の時期で車も長く乗ってるし乗り換えの時期かなと思ってね。」

などであろうか。

私は車の営業をしたことは無いので、
正確にはわからないが、
あなたの商品に対しても、
成約につながりそうな客の発言というものはあるだろう。

そういう発言をする人物に対して時間を使うことが重要であり、
逆にあまり検討していなさそうな、
商品を買わなそう、
商品を購入したしても今すぐではなく、
数か月後とか数年後とか、
そのような人物に対しては、
あまり時間を使うべきではないのである。

なぜならばそういう客は、
私の経験上結局営業マンの時間を使わせるだけ使わせて
最終的には商品やサービスを購入せずに検討で終わる可能性が
非常に高いからである。

終わりに

あなたが優先するべきは、
商品を購入してくれそうな客であって、
商品に興味が薄い、
または商品にそこまで関心が無い客には時間を使うべきではない。

なぜならば、
いくらあなたが商品の知識があり
そして営業力があったとしても
商品に関心が無い人間は、
最終的には購入せず検討するだけだからである。

それよりは、
商品の興味・関心がある人物に時間を使う方が、
よっぽどいいし、
成果が出やすいだろう。

そして余談ではあるがこのことは、
上記に話をしたことは、
売れている営業マンならほぼ全員が意識していることである。